Rapport FEVAD sur le BtoB

Le rapport de la FEVAD sur le eCommerce BtoB indique que 40% des entreprises françaises achètent en ligne

Ce rapport apporte des réponses à de multiples questions telles que :

• Que représente le BtoB en ligne dans les échanges commerciaux des sociétés ?
• Quelle pratique en ont les entreprises ?
• Quel est l’impact de celui-ci sur la compétitivité des entreprises ?
• Quels sont les freins du développement de ce marché ?
• Quels sont les leviers sur lesquels agir ?

Internet : canal privilégié de la recherche de fournisseurs

Cela avait déja été le cas pour le marché Grand Public de l'eCommerce.
Internet était vu dans un premier temps, comme un canal de recherche d’information, avant de devenir un canal d’achat.
Internet s’est établi en quelques années comme le canal privilégié de la recherche de fournisseurs, et cela dee manière plutôt homogène, dans les entreprises.

En règle générale, ce « sourcing » s’effectue surtout en direct pour les achats de production ou ponctuellement par le biais de places de marché, souvent pour des achats non stratégiques.

Des différences importantes, suivant les secteurs d’activité

Le rapport des entreprises au commerce électronique reste très contrasté suivant les secteurs d’activité, comme en témoignent les nombreux entretiens menés sur le terrain et l’étude menée par la CEE ( ebusiness w@tch 2005 ).
Celle-ci indique que quatre secteurs d’activités sont tout particulièrement en pointe dans leurs achats en ligne : les Technologies de l’Information et de la Communication, l’Aéronautique et l’Électronique, la Construction Automobile, la Chimie et la Pharmacie.


Ces quatre secteurs ont en commun d’être très internationalisés et soumis à une pression concurrentielle forte, qui les pousse à explorer systématiquement toutes les sources de productivité.
Parmi les facteurs explicatifs de ce taux d’usage important, on relève :

• les plus forts taux d’équipement en terme d'ordinateurs et d’ERP ( Progiciels intégrés ) en entreprise, avec de surcroît, les taux d’usage d’Internet les plus élevés,
• un facteur culturel important dans des secteurs où l’innovation est un facteur constituant de tout projet,
• un long historique de travail collaboratif, en aval avec les clients comme en amont avec les fournisseurs, qui prédispose bien au commerce électronique.

Quatre paramètres freinent le développement de l’e-commerce BtoB

Un spectre large de produits parfois complexes :
Le marché professionnel est confronté à l’exhaustivité des catalogues et à une complexité d’offre qui rendent difficiles la recherche et la navigation en ligne.

La complexité de gestion inhérente à l’activité BtoB :
Les besoins de gestion des entreprises (options de paiement, gestion différenciée de prix, approbation de commande) et leurs attentes en matière de service (logistique, support, reporti ng) ont également introduit un facteur supplémentaire de complexité.

Le poids des canaux de distribution existants :
Le développement de l’e-commerce BtoB est le fait d’entreprises établies qui doivent composer avec la difficile gestion interne de la cannibalisation des canaux de distribution existants par Internet et la nécessaire interconnexion de leurs systèmes d’information pour s’adapter aux exigences des acheteurs en ligne.

Une décision d’achat plus impliquante :
Sur le marché grand public l’acte d’achat est généralement lié à la décision d’un seul individu, où le prix représente souvent une composante attractive majeure dans la migration en masse des acheteurs sur Internet. En revanche, la décision d’achat en entreprise est un processus plus impliquant qui nécessite de prendre en compte les processus internes de décision et d’approbation et où le prix n’est qu’un élément parmi d’autres du mix de la décision.

Pour en savoir plus sur ce rapport : 

http://www.fevad.com

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